На всеки търговец рано или късно му се случва да се справя с негативните възражения на клиентите. Дали възраженията са причина да оставим клиента на мира или напротив трябва още „по-ожесточено“ да го преследваме за да сключим сделката. Голяма част от търговците се отказват след две или повече възражения от страна на клиетите си. Но има и други търговци, които смятат, че възражението има и своите плюсове. Те смятат, че ако клиентът ви възразява, значи все още съществува и има интерес към продукта, който продавате. Възраженията от една страна са достатъчен повод да поработите над професионализма си. Освен това възраженията, както и всяко друго действие на клиента, ви предоставят възможност за получаване на допълнителна информация за това какво харесва и какво не, вашият клиент. За да можете да се преборите с възраженията, най-напред трябва да знаете какво представляват те. В най-общ план възражаенията се делят на три вида: (още…)
Преди няколко дни си закупих книгата Ефективни продажби for Dummies с автор Том Хопкинс. Една наистина полезна книга за всеки който се занимава с продажби. Според автора важна част от търговския цикъл е изслушването и даването на отговор на притесненията и трудностите, които изпитват бъдещите или потенциалните клиенти. Ето какво трябва да направите:
1. Изслушайте клиента си
Не избързвайте да отговаряте на всяко нещо, което той каже. Дайте му време, окуражете го да ви разкаже всичко, от което се притеснява. Ако не разберете цялата история, няма да знаете какво да кажете и какво да сторите.
2. Перефразирайте чутото до момента
Излагайки накратко какво са притесненията на клиента ви, всъщност вие искате допълнителна информация. Трябва да сте убедени, че той е казал всичко, за да не възникнет и други проблеми за разрешаване.
Loading ...