Много често успешни на пръв поглед търговци се провалят. Има и други, които си написват домашното идеално, имат прекрасен продукт на уникална цена и безпогрешно сервизно обслужване, имат списъци с хиляди клиенти, но все пак се провалят и не осъществяват сделка. За всичко това има една единственна причина – те не знаят как да приключат сделката и да измъкнат парите на клиента. За да не се стига до там вижте техниките, прилагани за приключване на продажбите от успешните търговци.
-
техника на „крайните срокове“
Крайният срок може да бъде наистина краен или просто да бъде определен произволно. При всички случаи той упражнява върху клиента значителен натиск за приключване на пазаренето. Ако поставите обаче истински краен срок, клиента ще знае, че времето ви притиска. Техниката на крайните срокове е силно оръжие, но трябва да се насочва внимателно, защото иначе ще бъдете застреляни в гърба.
-
техника на „А меду другото…“
Това не е толкова техника на преговаряне, колкото завършващ трик. След като всичко е съгласувано – втпросите са разгледани, ръцете стиснати, вие се връщате от вратата: „А меду другото, предполагам, че за вас ще бъде по-удобно, ако ние уредим транспорта“. Същественото в тази техника е, че допълнителната услуга – транспорът и свързаните с него разходи не трябва да бъдат значителни в сравнение с цялото споразумение. Това се относя с особена сила за търговците на бяла и черна техника, които освен продукта – телевизор биха продали и допънителни кабели за свързване с музикална уредба или компютър или други съпътстващи продукта аксесоари.
-
техника на „вторичния въпрос“
Използва се често от успешните продавачи. Те никога не задават въпроса „Ще купите ли?“. Вместо това те приемат, че клиента ще купи, а вторичните въпроса са за цвят, модел, размер и т.н. Трябва през цялото време да се следят сигналите за покупка, езика на тялото, задаването на въпроси за продукта – те показат ясно желанията на клиента за покупка. Не трябва да се пропусне моментът на поръчката. Техниката на вторичните въпроси е особено подходяща тук.
-
техника на „четирите действия“
Тази техника е специфична когато клиента има възражения относно цената. Четирите действия изглеждат така: 1. прибавете онази полза, която ще получи клиента; 2. извадете онова, което ще загуби клиента ако не си купи вашият продукт; 3. умножете спестяванията на клиента и ползвата от продукта (на каква цена би го купил след време); 4. разделете общата цена на единичната бройка
-
продавайте качество
По-високата цена означава по-високо качество. Този продукт с по-висока цена трябва да докаже, че неговото качество си струва парите, че трае по-дълго, че работи по икономично, че в крайна сметка излиза по-евтин.
-
продавайте разликите
Всеки продукт е уникален. Търсете разликите между него и сходните продукти на фирмите. Те са по отношение на размер, качество, дълготрайност, цена и т.н.
Това са някои от продажбените техники, коит могат да с успех да се използват от всеки търговец, без значение дали продава домати или супер луксозни яхти. Успешните търговци познават добре всички видове техники и ги използват в подходящият момент.
Loading ...